498｜《第8個習慣》（1）卓越與平庸，最大區別在於「意識到有選擇權」

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你知道，世界上孤獨的人，都害怕邁出第一步。邁出的那一步，如同從安全感環繞的舒適區中，邁向成長區，這時會有恐慌、不舒服、感覺不愉快，但這些都只是「結果」。因為在面對不熟悉的環境，你還是有能力去影響你的行為，也讓你自己相信，你可以做到。

這也是卓越與平庸間，最大的區別，因為卓越者在邁出那一步時，已經人「意識」到自己擁有「選擇權」。

如同神木之所以被稱作神木，在於神木的種子落在泥土時，就已經決定要成為神木。所以即便環境在寒冷，即便周遭多麼的寂靜，都不斷的堅持下去，因為種子已經選擇成為神木，過程的一切只是為了點綴出他是神木的資格。

01「選擇權」來自覺察

不論環境有多麼的艱困，你都有「選擇權」，看到更美好的未來，與此同時，你也可以選擇用另一種光點來看待。例如，例如尤努斯在孟加拉大學教經濟學的期間，發現自己所教的與所學的，跟自己走出校外後看到的世界截然不同，這時內心有兩種選擇：一種決定理解問題做出改變，第二種，面對問題視而不見，或者說，得過且過的生活下去。

尤努斯選擇了前者，追尋著內良知來去思考，於是就詢問當地一些製作竹椅的人們，才了解到，製作這一張精緻的竹椅，最後只能獲得2每分的美元，因為銀行不借錢給這些窮人，於是只能向高利貸借錢來買材料製作，在通過這些竹子商來轉賣，最後只能拿到這些錢。

於是尤努斯去找尋同樣情況的42人，才發現解決這樣的問題只需要借給他們27美金，就能獲得更高的製作費用，以及免去被借高利貸的壓榨。

後來向許多銀行詢問，能否開出小額借貸給這群人，卻被銀行已他們是窮人為由，認對這些窮人沒有辦法確定能否還錢，即便還錢了，放大到全國範圍來執行，又可能會遇到其他地區的窮人不還錢。

最後尤努斯自己開設了專為窮人所設置的小額借款銀行，窮人不僅借到錢，賺到比原本更高的收入，更是有信用的還款。最後在2006年尤努斯獲得貝爾和平獎，並且說出「貧窮，應該屬於博物館，不屬於文明世界。」在此期間更不斷依據這樣的信念行動著。

擁有「選擇權」看似簡單，卻反而是人們常忽略的概念，往往我們會以為「沒有選擇」但事實正好相反，任何事情的發生，不必然是我們內心所想像的，更多的是你內心如何看待。好比，回到家裡，看到孩子在牆上到處亂塗鴉，這時你有幾個選擇，一種責罵孩子塗鴉，一種欣賞孩子塗鴉的成果，又或者軟硬兼施。

這意味著，遇到一件事情，你不會只有一種解決的方式，你的內心還是擁有著「選擇權」，能夠做出不同的反應。而這一切的改變來自於，你是否「意識」到。

190【運營傳播】無意識下的引導

有過痛苦，才懂得世間之苦；有過執著，才能放下執著；有過牽掛，才能了無牽掛。因為真正體會過，才能理解世人的苦。

在燈紅柳綠的絢爛場所，你為什麼買醉？你又為了什麼而堅持？那個一直讓你放不下的回憶，在心中盤旋了多久。曾有過的瘋狂、偏執與堅持，當我們洗盡鉛華後，所剩下的純粹，就只為期盼另一種的旋律。

如同帕格尼尼的音樂，有著惡魔一般的技巧，快速滑音、左手播弦，以及極具戲劇的強弱運弓。當所有高超技巧同時應用在一首樂曲中，這種感受，將會變成一種純粹的感動。透過音樂的純粹，可以不用像浮士德一樣出賣靈魂，就能找到那最真的感動。

如何透過人腦的潛意識，讓回憶的旋律烙印在心，或者說在無意識的情況下使我們走向所不知道的知道。

行銷 意識 運營 傳播

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很多人都有這樣的經歷，偶然聽到一首沒聽過的歌，跟著哼了幾下，然後忘了。過一段時間，又聽到了，覺得好像在哪聽過。這時如果有人和你說，他也在聽這首歌。你可能就會去上網搜尋一下歌名，看看是誰唱的，然後可能就喜歡上了這首歌。

我們是意識不到自己為什麼會做某件事。這是因為，我們從感覺到認知分為三個階段：潛意識、前意識和意識。

• 潛意識是人們不能認知或沒有認知到的部分。
• 前意識，是我們還模模糊糊的時候。
• 意識就是我們明確的知道自己在想什麼、做什麼。

例如音樂傳播中用這三個階段解釋。

潛意識階段，你聽到一段陌生旋律，哼了幾句。你沒意識到，但你的行為已經產生了。前意識階段，你已經有了模糊的意識，再聽到的時候，有點兒熟悉，但不知道在哪聽過。意識形成的階段，你已經想要找這首歌了，你需要知道它是誰唱的。

這個原理也可以應用在運營上面。因為人們剛觸陌生信息時，往往是無意識的。如果信息一直留在潛意識裡，不能進入前意識，就很難形成印象。運營的時候，要想讓用戶主動意識到自己需要產品，在用戶沒意識到的時候就要施加影響。

但對大多數人來說，從影響潛意識，到喚醒前意識，再到形成意識，是需要引導的。你要在潛意識施加影響，強化用戶的心理訴求，引導用戶意識到自己確實需要這個產品。

那怎麼才能引導用戶呢？這裡介紹三種方法。

第一種，製造不適感

生活中，總有一些讓人不滿意的事情，你要發現這些不合理的事情，把它放大，讓人們意識到，習慣這些不合理，後果會是多麼可怕。

例如，有個洗手液的廣告說：「細菌不可怕，孩子失去快樂的童年才可怕。」這個廣告從潛意識的角度來說，大家都怕孩子被細菌感染，所以就採取一些措施，盡量不讓孩子在外面玩，但沒意識到這樣做有什麼後果。

從前意識的角度來看，孩子不接觸大自然，玩的就不暢快，童年就不完整不快樂，但沒有意識到有什麼解決方式。最後，廣告讓你意識到，原因是以前的洗手液殺菌效果不徹底，你需要更換家裡的洗手液了。

在我們的常規意識裡，洗手液殺菌和孩子成長沒什麼必然聯繫，家長也不會因為孩子玩的痛不痛快有什麼不適的感覺。但把這兩者聯繫起來之後，就會讓用戶有不舒服的感覺。於是他就會主動意識到，自己需要這個洗手液。有了這個洗衣液，才能緩解心理上的不舒服。

第二種，捕捉避開功能描述

很多產品喜歡不斷的提示用戶，我的產品功能如何強大，用戶量如何大，但轉化效果不一定就好。因為這種明確的需求，就是在和你的競爭對手搶市場，大家面對的用戶都一樣，競爭肯定很激烈。所以有時候我們要避開對產品的直接描述。

有個教育廣告是這樣的：「我們總覺得光明近了，卻不知道夜路還要走多久。」
這個廣告的潛意識是說，即使沒有光，走夜路的我早已經習慣。

前意識是說，我被動的接受黑暗，是因為不知道哪裡有光。然後你就會意識到，意識到自己走過那麼長的夜路，是因為缺乏學習，沒有把學習當作信仰。所以，要繼續學習，至於學什麼，就由你的意識決定了。

這種方式的好處是減少了競爭，不直接描述自己的產品，而且讓無意識人群，有了意識，吸引了那些非目標用戶的關注。

第三種，製造直覺反差

一般運營的時候，我們都習慣給用戶一個場景，告訴他產品在這時候有什麼作用。而高手更善於製造直覺反差。他們往往先會說在什麼情況下，你不需要產品。

比如，有個SUV的廣告：「晚上想和朋友放鬆下，遍地找不到停車位。即使有個週末，活動半徑也在三公里內。大多數情況下，你或許未必需要一輛這麼專業的城市SUV。但下週六，草原的草綠了。更優越的生活，來自關鍵時刻的專業表現。」

這裡沒有直接說在什麼情境下，產品有不可替代的功效。而是先描述在什麼情況下，你不需要它。然後讓你自己意識到：草原的草綠了。

潛台詞是：有了它，就可以和家人共度更美好的時光了。因為這裡的需求是你自己的渴望，所以就能有效進入你的意識。

結語

在賣藥的時候，最重要的不是我們的要有多好的功效，真正重要的是，你為這個要創造了什麼樣的疾病。

如同溝通、談判、說服的過程中，必須要先挖個洞，才知道怎麼去填補。創造需求，滿足需求，是運營的核心思維，才能透過體驗、反差與無意識的引導。