484【自我成長】群狼時代下的突圍之道：拚多多崛起背後的邏輯思路

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過去曾說到，只要有人的地方，就是我的客戶。但近代定位模式的推進，這種話語，反而被稱為一種做不好。但是與其說做不好，如果真想做大，要愈快速成長，就必須意識到「只要有人的地方都是客戶」，因為任何不可忽視的背後，都隱含了某種層次的格局觀。

首先要先了解，新商業模式的產生，必然由新生活開啟，這間接激發新的消費趨勢。但是當新消費不能滿足新生活，也就進一步推升商業模式的重新塑造。最後這種新商業模式，又會帶來沒有見過的應用場景與消費能力，此時，就是進入新一輪的新生活型態。

依此不斷的循環演進，就是商業市場的更迭關係。一但理解這層邏輯，就會發現拚多多的出現，是因為阿里巴巴已經在之前教育好市場，讓原本只擺地攤貨的人意識到，還可以經營電商，也就是市場已經擁有新消費的行為模式。

另一方面，當淘寶、天貓、京東等電商平台開始打擊假貨時，這些低端商品，就開始不斷溢出，也連帶使低端消費者開始流失，因為原本賴以維生的生活模式消逝，從而讓拚多多有機會因此獲得一批人口紅利的流量。

但這之間還欠缺一項關鍵要素，那就是平台，基於微信交流群中，突然出現一個拚團購買的過程。從低端電商的需求、低價消費的用戶端，以及微信平台上的團購效益，進而建構出拚多多在淘寶、京東等大型電商盤據的領域上，這種結果並非是偶然，而是補足商業上的空缺。

如果僅僅是從這些元素就能夠建一個新的商業模範，這就太簡單，以及不可複製。這些背後還有某些關鍵邏輯與認知，在選擇上最終走出這樣的商業行為。

01劃清界線的生存邏輯，將逐步衰亡

拚多多創始人黃崢曾講述到一個概念：「如果按照傳統的帝國模式競爭，以劃清明確的界線來作為帝國領域，也就永遠不法突破巨頭的包圍網。」

這一代人的發展，以過往佔據型態的思維做競爭，終將因強競爭思維，反而加速抵制與衰敗的可能。所以競爭思維也講轉換為更有利益的視角，那就是所謂的「商人邏輯」。最著名的代表話語就是，前英國首相巴麥尊說的「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」

這個立意就是關係網絡的連結度，如同研磨豆腐，還有種豆芽的人，只依照個人技能的競爭思維，最多只能做到養活自己的能力。相對擁有商人邏輯的利益觀點，就是串起連結，從上游到下游的系統化連結，讓啽有商品賦予更大的收益，達到共創。

這也是判斷一個企業是否做大的唯一觀點：「留下競爭者，還是掃蕩競爭者。」馬雲在很多年前的內部演講中說：「為什麼不留給競爭對手？最好的格局競爭格局是Intel和AMD這樣的競合關係。」這社會應該多個物種存在，然後相互融合，才能真正激發市場不斷創新。

02全面佔據後的意義

掃蕩競爭者，確實會為企業帶來最大的利潤報酬，這也意味著，企業的成長將受限於自身的價值網絡。如同Google退出中國市場後，百度獨佔中國搜尋領域，百度的成長也在那時停滯，只因原有的搜尋業務太成功。以至於讓後來今日頭條有機會串起，因為搜尋業務的成功，導致只能看到人來找訊息，從而忽略了訊息是否可以找人的可能。

這也點出在互聯網時代與移動互聯網時代的差異，過去百度擁有高頻率的使用，但是到移動互聯網時代，就被抖音、今日頭條等這些訊息場裡不斷推送訊息，相對於百度，只能是搜尋字典，需要的時候才會用到。

這其實點出一個邏輯，當生物不斷演化下，人類的生存度不斷遞減，以至於需要更多外部網絡化合作來形成原有的生存度。這就如同，城市的發展，來自不同人群的分工所形成的合作網絡。一但其中一個環節的人缺少了，像是清潔大隊、公路交通、外賣餐飲等突然缺失，就會使整個城市運行的機制被打斷。

同樣如果以全面獨佔的垮頭優勢，最終會因為整體分工的多樣性被單一化給獨佔，反過來衝擊到原有的商業市場，以至於不得不找出創新的可能性，或者其他合作關係來維持生存度。

03發展落差的市場缺口

回過頭來看，拚多多就是在淘寶不斷擺脫假貨流量，進入由新消費認知下的產業升級，以此不斷推進，導致過往在線上販買假貨的電商逐漸出走，一但這些人離開，就會下一階段崛起的企業，做好對應的紅利優勢。換句話說，這批低端供應鏈與低端消費者，因為淘寶的商業模式升級，導致過往這群人離開，

換言之，市場定位是針對方向性的選擇，但是當定位成功後，持續依此定位不斷的發展下去，就會遇到一個發展上的極限點。

因為定位本身，也限制個人的發展其他層面的可能性，這就是克里斯汀生在著作《創新者的窘境》中提到「價值網的依賴」。一但你以某種定位特色崛起，你就會不斷在這成功經驗，產生某種依賴感。當有其他新可能，或是新價值網出現時，反而會因為成功經驗下的價值網，給限制在發展的可能性。

除非，把個人過往所有清空，不然都只能在原有的優勢上成長，最終無法邁向地二成長曲線的發展。同樣對於市場發展脈絡，存在著相同的依賴感，這依賴來自科技本身的推動力，以及消費升級的價值網依賴，讓企業因這兩股動力持續不斷向上發展，但這兩股動力間，存在著速度差，也就成為市場缺口。

04錯位競爭

當我們梳理清楚這樣的邏輯鍊條後，只是意識到市場的缺口，卻無法產生新商業模式的產生，因為還缺少了一個環節，那就是機會點的意識。

拚多多能夠在阿里、京東佔據的市場裡突然崛起，這就是當所有人都認為不可能的情況下，走出一個新的機會。往往看不到機會是因為我們只用傳統公司在用的一線、二線、三線來劃分人群。但卻忽略，人都是有很多層面的需求，這就是所謂的「錯位競爭」。

錯位，就是在不同位置上，找出相對應的需求。商品的價值同樣也會反映在一個人的不同層面。當理解這層定位點，就會知道，人們只會追求性價比高，而非價格低來作為衡量。因為低價只會是一種手段，更深的是對於平台上的性價比來找，過程中的低價只是滿足用戶心理一種佔便宜的感覺。

所以，與其說拚多多讓整個消費升級轉向消費降級，不如說更切合消費需求，因為消費升級不是一種仰望看的關係，而是對應當下需求可以觸及到的對應場景。

學習最終的成就，不是知道的多少，而是思維模型的邏輯推導能力

479｜《這樣讀書就夠了》（1）學習意義：「不創新，就滅亡」學習最終的成就，不是知道的多少，而是思維模型的邏輯推導能力      共計 2,513 字 | 建議閱讀時間 3 分

從什麼樣的高度來思考問題，決定你用什麼樣的行為來解決問題。往往決定人生持續發展，還是停滯成長，一切所有的選擇點，都來自你一生中，最關鍵的10個選擇關口，不會更多，或許更少。

換言之，一切所有學習積累與見識格局的拓展，都是在奠定一個人用什麼樣的邏輯在思考，只有純理性思維，才能看見事物的本質，而非感性化下的決策。所以，成功必然要承受孤獨，因為過程需要經歷力排眾議的考驗。

這也代表，如果「一句激勵的成功話語」或是「感覺認同的觀點」。如果沒有經過邏輯推導所得出的結論，最終都只是雜訊，並非真實性。因為真正有效資訊，就來自底層元素下的邏輯建構，並且一步步搭建起認知框架下的自我解釋。

好比老子說的「道」生一，一生二，二生三，三生萬物。這個「道」就是萬物的本質，這代表，邏輯推導底下的「道」，才是所有選擇背後的基礎假設，同時也具備了個人認知框架下的自洽性。

也就是說，道的本質，會因為個人認知框架下的邊界，進而定義了道的本質，當一次次突破道的時候，又會在一個更大的道中世界。更可以說，所以有人都活在自洽世界的認知中，選擇能力的增長，就是打破自洽世界的必唯一出路。

打破自洽世界的基礎，就是個人知識網絡的不斷重塑，亦即「學習能力」。

為了更深入理解，如何看到背後的邏輯，進而達到學習的有效性，這要先知道，人類思考下的基本誤區。

01生存的快速選擇，生長的慢速推導

人類天然有兩個思考模式，這也是《思考快與慢》作者丹尼爾·卡尼曼解釋人類兩大思考模式。絕大多時候，都是以快速反應來做為選擇依據，人類幾千年來，也藉由這個快系統，幫助我們遠離危險。

但是只要停下來思考就會發現，推動人類進步的底層邏輯，都來理性化的思考過程，也就是只有人類獨有的慢思考系統。

例如，當你面對人生中要選擇時，你會停下來思考，每項選擇背後的可能與未來，你會期待未來發展與你所想的有契合。所以就會不斷在腦海內模擬。此時的思考與選擇，就是進入另一個思考系統。

可以說，讀書學習也是同樣，學習到新知識最快化，來自過往經驗中，找出相同性質來作為類比。然而，如果學習到一項新知識，就認為那是之前經驗中的某種事務，就會喪失持續學習的動力。

例如：當你學習到《與成功有約》提到「要事第一」的概念後，接著又在《少，但是更好》《每天最重要的2小時》中看到，都是對時間進行選擇，聚焦在重要事情為第一順位。如果直接以過往學習經驗來認為，就很難看到兩本書中其實是從不同視角來切入。

所以，破解思考進入相似性的經驗連結，就需要從「問題」作為引導出口。

02完美解的存在意義

當你的孩子問你「天空為什麼是藍色的？」，如果這時你回答：「太陽光線進入大進層後，因為光線的色散速度不同，再依據不同角度就形成我們常見的顏色。」給出「正確知識」只會讓自主學習的動力停止。因為這些知識，上網就可以知道答案，真正的重點在於喚起想要學習的動力。

同樣的，當你要喚起學習者對於學習的渴望，你所給出的，不是正確答案，而是「正確的問題」，只有思考的時候，才會提升自己解決問題的能力。

學習過程中，最常出現的兩種誤區：

第一，追求正確
第二，見山是山

(1)追求正確下的脆弱

高手學習者與普通學習者，最大的區別就在於，追求學習的「正確性」。愈是追求正確、完整，等同於低水平學習者的特色。

因為既有的學習認知，都包含了某領域不可觸及的範圍。換言之，當小概率的學習，絕對無法滿足宏觀世界下的正確之道。

這意味著，認知上具備著學習都有它的完備性，追求最好，最終的結果。認為學習某一領域的基本知識就全面掌握後，反而會遏制人繼續學習的能力。

(2)低水平的勤奮

另一個學習誤區，就是認為上完課程，代表已經學會了某些認知，或者只要考了某一證照，就具備了相對應的能力。

這類型的學習者，通常有一個明顯特徵「見山是山。」

如果聽講或是閱讀時，只是把學習重點重新寫一遍，就只是抄寫重點，即便寫了再多，都是在低水平下的勤勞。因為筆記重點再多，也都只是在同樣思考下來解決眼前的問題。

真正有效的學習，來自「思考的過程」，檢視一個人思考的能力，就看對方提出什麼樣的「問題」，一個問題，就可以看出人是站在什麼樣的高度來看事情。

其實「提問能力」的本質，就是「思考能力」，只有當思考能力夠深、夠廣，從不同維度的思考後，你才會知道，學習本身不一個記住的過程，而是「思考的檢視」。

03知識積累下的再升級

《IBM首席顧問的大人學習法》提出人在學習過程的四階段中，最初的學習，來自大量閱讀學習。其中「核心知識」是人類學習的基礎，因為任何知識領域，都是由這些知識所建立起來的地基。

《這樣讀書就夠了》提到，如何把這些知識輸入到腦內，基本有兩大類型：「培訓」跟「讀書」。

如果用公式化來呈現培訓與讀書就會是；

讀書=核心知識+書面表達
培訓=核心知識+口語表達+X

當我們把「書面表達」跟「口語表達」，認為是同一種輸出方式，前者是個人主動的輸入，後者則是被動的吸收。

最後就會呈現出：培訓=讀書+X

培訓與讀書，本質上都是「核心知識」的積累，以及呈現方式的不同，所以決定點在於「X」。這個關鍵就在於引導問題的重要性，也就是「怎麼推論」。

04思考邏輯的意涵

前面提到，好的學習過程，有一個基礎「引導提問」。提問時，通常不是加一個問句就代表提問，而是要喚起思考脈絡的重要性。

其實提問有兩種方向，一種是為了追求「答案」的提問，另一種是追求「思考」的提問。

追求答案，通常是「追求為什麼」，你可以馬上達到答案，但卻不見的真正西收到。另一種是思考型提問，其重點在於「什麼樣的方式，如何達到？」可以讓我們不斷找出最基礎的本質。

不論是培訓還是讀書本身，如果只是傳遞知識，沒有知識沉澱與連結，就會變成預覽資訊。

另一方面，成人學習的重點，也就在於，跳脫認知框架下的正確性，反而須從「應用面」來思考，什麼樣的方式，可以準確達到目標。

所以學習與思考，是雙向並行，「X」就是你用什麼樣的問題來推導結果。

這個問題本身，又會因為個人認知世界的觀點，反推回問題的層次。這代表，追求絕對正確下，就是停止成長的開始，因為當你處在不同認知世界下，來思考問題時，所做出的選擇與行為，終將影響一個人的一生。

判斷「X」，也就是提問能力，就在於思考邏輯的過程，是以什麼樣的思維來解構認知，而不是知道什麼。

475｜《交互式培訓》（2）跨越侷限：自洽邏輯下的自我破局

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老子《道德經》裡提到「道可道非常道。」這一句話也體現了，在大千世界下，如果用人類的語言，能夠說出來，說清楚的事情，都必然存在著它的不完備。

亦即只有從不存在的角度來看，反而能夠證明道本身，如同暗物質，用不存在證明了自己存在。有理數用無法自洽，證明了無理數的存在。

往往那些真正的真理，都不是人類語言可以闡述清楚的。如同哥德爾不完備定理，證明了有自然數系統的公理系統是不完備。

當我們愈想用幾條確定性公理，解釋無理數的宇宙，那麼證明有理存在的假設，本身就是不存在。

例如，當自然數的公理系統中，只存在有限的公理，那麼就一定會存在某些命題，你不能用這些公理來證明它是對的，同樣也無法判斷它是錯的，

也就是，命題本身的驗證過程，根本就不存在。

一但理解了這一層道理，學習這一件事情，就不會有所謂的「終極真理」。因為它是在不斷「變化」和「適應」的過程。

學習設計者本身，就需要意識到「語言的侷限」。

我們不僅是幫助學習者學到，更是協助跳脫既有框架下的認知世界。

01人類文明發展的關鍵：認知框架下的改變

既有認知下的世界，往往會讓人類認為這是世界的全貌，也就看不清宇宙是藉下的大勢之道。

反之，當人類接收訊息的時候，能夠掌握那些大勢下的趨勢點，就能夠看到真實世界下的不完備。而這些不完全的面貌，才是證明未來趨勢的潛在價值。

例如，當一位新手的圍棋者，跟專家期的圍棋手，兩者在下期的時候，所看到的細節會完全不同。前者往往只會看到當下的未來可能；後者則會看到，那些大家都認為可能背後的不可能。

同樣都是接收訊息，為什麼會產生不同的認知世界。這一切就來自「觀察視角」。一個是看到確定性，一種是看到「不確定性」。

《黑天鵝效應》書中就出了真實世界下的不確定性，往往那些不確定性，在短周期下來看是偏離世道，但是拉長放到宇宙格局來看，它就是世道的必然。

對於學習設計者來講，這就需要針對不同層級的人，給予相對應的「不確定性」。

不確定性的源頭，就是「變化」，讓學習過程，不是確定性本身為主導，而是喚起學習者對於不確定性的追求。

02愈確定，愈需要「跨界的不確定性」

怎麼讓學習過程中的不確定性增加，創造學習者認同，並且接受不確定性，讓

所有能夠用文字表達清楚的事情，都必然存在文字無法觸及到的情況。例如，當你進入到一家企業時，立即收到公司裡的員工教戰手冊，厚厚的一本
，並且要求把每一條逐一地看完，了解後就能夠應付公司內的任何問題。

但真實情況，都會與文字上的產生一定程度的衝突點。也就是有「模糊地帶」，它不是用絕對對與錯，二元形式上就可以絕對證明。有可能在證明本身，就有可能是一種不存在。也就是議題是否有被驗證的需要，驗證的本身是否是真實的存在。

可是當全部都以不確定性來作指導，必然會讓整個執行過程停止，因為任何事情與決策都一定存在不完美。

所以，怎麼掌握「確定性」與「不確定性」的比例。這就要從認知一個人對於這某領域的熟悉度。

當一個人愈熟悉某領域的知識、技能，與相關的確定性事務，這時個人對這領域的「確定性世界」以建構起來，也就是個人的認知世界，但認知世界也有它的侷限框架。

要突破這種認知框架，有的人就提出「跨界思維」來學習。好比查理芒格在《窮查理寶典》提到「思維模型」的概念，一個人一生中，決定他能夠走多得多遠多長，就來自一個人擁有多少「思維模型」。

例如，經濟學、工程學、政治學、文化學、歷史學等不同領域下，都會有他們的認知世界，每種世界都會有最根本的本質性思維，就是「第一性思維」。

03知識內容的交互設計

人類大腦在接受訊息時，都會自動判斷這些訊息要不要記住，能否被記住，是因為我們主動來記憶。這邊就要從人類大腦的學習模式來檢視。

學習模式之所以能夠不斷地在進化，因為我們知道這些訊息對學習者是重要的。《大腦超載時代的思考學》對於人類會主動去關注某種事務，有兩個切入點：

其一：意義
期二：改變

當這些訊息進入到大腦後，基本10-15秒就會從短期記憶區給消除，換言之，內容能不能有效的被接受，並非是接受訊息的載體，而是內容是否被組織與設計。

多感官學習可能不是強化了學習，反而是增加了學習雜訊。可以說，要讓學習內容有效的被記住，被提取。

要讓短期記憶，前進到長期記憶，傳遞的內容被設計，才能讓學習者知道。

通常傳遞訊息最準確，精準的方式，那就是透過「文字」來表達，透過一段文字，你可以清楚知道這些內容所要傳遞的概念、認知，知識點。這就是所謂的「陳述型知識」。

然而，還有一些知識概念，需要經過一段又一段的階段行為來產生全貌的概念，也就是「程序型知識」。

當技巧型的知識要設計時，如何從程序型知識，轉向陳述型知識，並切通過體驗學習，讓學習者接受到的陳述型知識，轉向個人經驗下的程序型知識。

兩種之間的轉換並非是對裡面導向，而是交互式的知識連結，讓大腦提取記憶點時，不再只是硬背一個單點的記憶，而是聯想式的知識提取。

04不確定下的價值觀導入

當我們釐清了兩種類型的內容型態後，就可以針對目的與想要達成的結果來做設計，把內容重新解構，拆分設計前後可能面臨的挑戰。

並且在確定性的內容置入後，進一步從「不確定性」角度來設計可能發生的內容。
這種不確定性，是人類文字語言無法有效闡述出來的道理，但卻也是決定學習成效的核心。

這個道理，源自文化價值觀，一群人相信什麼，在面對不確定性發生時，就會依據這些價值觀，來作為選擇的判斷。

但是廣泛性的價值點，很容易讓人不法掌握，因為模糊範圍太廣泛，所以價值點的傳遞需要有方向，但卻有不能有確定，只有在這樣的模式下，人們學習到的內容，不會只是同樣的認知，而是符合組織精神與價值觀的內容。

人類永遠有跳脫文字下的認知系統，因為我們永遠都有意會到不可言語的道。因為世界的真實，都是符合不完備。好比哥德爾不完備定理最終的推論：「我們永遠不能發現一個萬能的公理系統能夠證明一切數學真理，因而不能證明任何謬誤。」

470｜《見識》（1）邁向社會頂層的邏輯

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人類社會要實踐烏托邦式的平等，每人共同擁有相同資源的可能性，基本上可以達到，但是在短時間內，又會回到一部分人擁有相對多資源，一部分人的資源則是少得無法維生。

這一切的原因來自於「資源上的有限」，而人類認知中，或是自然界的商曾，天然會走向複雜化的趨向。這意味著，人們的認知沒有對於趨向複雜，想要更多的想法上，建立起認知覺察的反射機制，就會自然而然的走向，追求更多的認知邏輯裡。

當「有限資源」解決「無限的內在想要」時，必然會產生「分配不均」的結果。換言之，社會階層的出現，是人類社會中必然出現的結果。

這種社會階層的打破，通常來自於，動盪，混亂的非理智文明時期，然而，進入到互聯網時代，這種非理智性突然加劇，人們獨立思考的覺察性，反而成為一種反社會性的存在。所以社會階層的穩定性，就成為人類文明的發展基礎，因為，不是所有人都有足夠的認知水平，看到背後潛在的真實邏輯。

01社會階層下的實力落差

社會階層第一層假設為1，最底層為100。整體數量分布如同一座金字塔般，上面只有一小點人，愈到下層人數就呈現指數級飆升。

愈是上層的人，只需要花費10%的努力，所換來的成效，將是第70層級的人花費100%努力，才能達到相對對等的成果。

這意味著，愈上層，只須一點努力，就能達成你過往一切努力與成就。然而，這同樣是努力，為何會有這種差距。

這就是效率上的偏差，愈上層者所連結的資源與網絡，往往佔據世界關鍵20%，但所產生的影響力卻是80%的效果。

愈下層者所得得到的資源與網絡，即便聚集到某種程度，這種網絡規模的影響力，還是被受限在網絡中的「品質」上。

這也就可以說明，為什麼有些人即便不努力，也能成就一番事業，然而，即便有些人在怎努力，最終只是停留在某一階層，或者說上升一層的結果。因為社會階層本質上，就是在抑制人類達成均等化的結果。

但是，真實事實是，如果一但均等，必然會產生文明社會的崩解，因為不是所有人都有同等的見識。

02「見識」是社會階層的第一壁壘

一個人的見識，會決定一個人未來能夠走到哪裡。舉例來說，當一個看到特價，為了省幾塊錢，就花上大把時間在等待、排隊上。這種人的未來也就只是在小錢上的賺取。

這種見識上的心態，就是「撿芝麻，丟西瓜。」所謂的芝麻，是讓我們會認為這重要，但卻不一定對於我們有實質助益的事情。西瓜則比芝麻兩百多倍，卻代表真正有價值的事情。

然而，為什麼會只注意到眼前一整片的芝麻，卻忽視了一顆西瓜地的重要。所有決斷的觀點，來自於一個人見識的高低。

如果你對於一個人講話，對方一直聽不懂，講不通的感覺，其實並非是溝通上的問題，更有可能是見識水平上的落差。換言之，這是高維與低維度世界觀的區別，好比你站在池塘上看池塘裡的魚，魚以為這個池塘就是全世界，你確知到這池塘只是世界的一個點。

可以說，見識高低，不只是過去存量上的積累，更關乎數量裡的質。

03突破自我見識的價值網絡

人類所有知識基礎，都建立在各領域的第一性原理。見識的質化，就是看到事物本質性，而非表現現狀的看到。

可以說，一個人是否有見識，最有效的判斷，取決於「眼光」，眼光不被當下的看到所認定，而是從更長遠的角度來持續發展。

《創新者的窘境》中在解釋過去成功企業，之所以無法持續成功，有一個依賴關鍵，那就是「價值網絡的依賴」。

也就是，你的客戶或是你的服務對象，本身會限制你持續創新。因為當你在持續滿足現有客戶時，就會陷入到客戶思維的認知框架中。

但這並表示，服務好客戶一定能持續成長，因為所有企業，如同是產品的載體，透過你這家企業來創造產品的價值。然而，產品本身都會有它的週期性，都會有成長期、衰退期。

如果只緊盯客戶需求，最終市場轉向，有另一個新價值網絡的突現，並且為現有客戶提供沒有見過的痛點需求。這也代表，企業衰減，或消亡就會成為必然的結果。

如果沒有突破現有客戶提供的價值網絡，從跨領域、跨界來看整體的未來性，就會從原有的龍頭，走向夕陽的彼端。

同樣，你的認知水平所產生的見識，就來自於你處在的環境，一個人生處在社會頂層跟社會頂層，兩個人所接受到的認知維度，會逐不演變成你認為的世界觀。

換言之，你常與什麼樣的人接觸，你的朋友圈都是什麼樣的人，就會成為這樣的「見識」。

如果要打破見識水平，就必須先意識到，這種意識是知道「這世界總有人知道怎麼解決你目前的困難。」只是你受限於，你所處的環境，影響了你選擇解決的方式。

04看到未曾想像的未來

獨特眼光，也就是看到表象，事實以外的真理價值，這種真理價值的看見，往往是被個人的認知框架所侷限。另一種驅動力，則來自於社會心理學上的「群眾效應」《影響力》一書中，就針對這個議題闡述，人們為什麼總是追求從群體的共同想像。

《人類簡史》把智人這一類群體，之所以能在進化的剪刀下，持續生存在生態鏈的頂端，源自於「想像共同體」的想像力。能夠把「看不到的幻想」，真實的呈現出來。這是智人這一支人種，發展成現在人類文明的結果。

這意味著，「想像力」是人類持續生存的唯一競爭力。因為只要你能想像到別人不曾想像的未來，接下來就是能力上的跟進。

社會分層的結果，也就是因為底層想像不到上層人的想像世界。這種世界觀，則是聚焦於單一點的共同認知。這些認知則來自於，人類文明走到現在的第一原理。

見識的高低，本質上就是在這些認知維度上的高低，並非是底層人看不到，而是即便看到了這種認知維度，你也無法建立起同樣水平的認知結構。

因為這等同於你把兩千年前的人類，帶到現代文明，當想像成為現實，中間的落差是需要逐層逐步慢慢地接受，如果一但躍升到到最高階層的認知結構，反而會認為這怎麼會這麼簡單。

最簡單的例子來說，我們常會說到，成功人士的幾種習慣，持續堅持、閱讀學習，培養運動等，雖然看似簡單的認知，卻是社會頂層逐步打磨積累後，所沉澱出來的精華智慧。

但是對於擁有底層認知結構的人來說，即便是知道，也會覺得太容易，護者說背後有其他的因素。但這些不理解的背後，往往都是認知水平間的差距。

05突破社會階層的唯一

最後認知上的差距，可以藉由個人不斷掌握世界真裡的過程，逐步逼近社會頂層的認知水平。

然而，只有認知的跌代還不夠，更重要的在於能力上持續精進。這就是努力的過程。因為這世界的真實情況是，你要邁向社會底層的道路，永遠敞開，只要你不努力。遲早就會被比你底層，但是卻比你更努力的人持續超過去。

在互聯網加速全球競爭的互聯下，以及智慧科技的逐步跌代升級，人的存在價值也就會逐步流失。世界頂層與底層間的落差也就會愈來愈加劇。

如果只是生存在底層者，往往已被自己生處的環境給認知侷限住，所以，即便是看到更高維度的社會階層，因為沒有想像到，就會認為這是全世界。

如果想要持續往社會頂層走，就必須讓自身的能力與認知水平持續提升，外加個人的持續努力，向上的通道，總是困難，但是向下的階梯永遠是敞開容易走。

464｜《4C法顛覆培訓課堂》（1）學習有效的兩大特徵：「邏輯性」與「提取性」

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7/38/55這個比例中，通常會解釋說，人們在溝通的過程，只有7%的比重，是傳遞給對比重，其他93%，則是由外部形象或是口語來決定，你溝通的有效性。

然而，當現在人們的溝通方式，從過去面對面，轉變到電話溝通，到現在的通訊社群軟體上的訊息傳遞。人們有效接收訊息的93%的比例，已經完全被隔絕開，而那7%則成了訊息是否有效傳遞的關鍵指標。

《重構學習體驗》中提出一個核心概念，對於現在的學習設計者來說，要從講師為主，的角度轉換到「以學員為主」的教學方式，並且以結果為導向的實際結果。

這過程中，就牽涉到了人們怎麼學習的議題，但是，過往的教學經驗，第一印象是，在一個空間裡，擺滿了課桌椅，直列列的排好整個桌椅，並且面向前方的黑板。

但可以說，這種教室排列的方式，只是為了要方便打掃，對於學習效果並無太大的關聯。因為真正決定人類是否學習到，它是對於大腦運作的深層理解。

雖然我們會被納93%的外在因素給影響判斷，但是，真正落實到學習的有效性，還是在於那關鍵的7%。亦即內容的邏輯設計，與推演過程，是決定人類學習的核心根本，這也是所有學習的第一性原理。

01學習有效的兩大特徵：邏輯性與提取性

《交互式培訓》中針對人類大腦學習真正落實到有效行為，來自於訊息的「提取」。這意思說，我們學習到的知識，最初接受到訊息後，會把這些資訊暫存在腦袋的記憶體中，當我們能夠以邏輯化的方式，來對這些資訊重組，加工，並最終成為一段自洽的知識系統時，這時的知識系統，就會從短期記憶區，進入到長期記憶。

進入到長期記憶的關鍵，除了前面提到的邏輯性外，更重要在於「提取」的方式。這就好比，我們今天要搜尋秦朝相關的歷史資料，你的腦海中就浮現：秦始皇、長城、咸陽、書同文、車同軌、統一貨幣、度量衡、皇帝制、三公九卿制、李斯等。

每一個關鍵字背後，都代表著秦朝對中國後代的影響與未來發展，這之中就牽涉到「提取」的能力。如果沒有具備相關的知識體系，或是不了解，也就無法知道怎麼搜尋。

這意味著，學習的有效性，不只重邏輯，還要能夠在特定場景下，喚起特定的認知記憶。

所以，就會產生多感官的學習體驗，讓學習不只是從獨立思考的過程中，來串聯起知識體系，它還包含了我們如何從聽覺、視覺、知覺的三大感官中，讓知識被提取的可能性提高。

也就是說，邏輯性的概念體系，與如何提取知識，兩者必不可分。有相對應的知識體系，不知道在何時提取，搜尋什麼樣的關鍵字，就無從對症下藥；相對的，當我們只記得關鍵字，一段關鍵訊息，如果不理解背後的邏輯推論，就會變成一種假學習，或是無法轉換到類似的情境中，因為認知被侷限在單一的情境，而忽略了邏輯推演背後的第一性原理。

02化解學習恐懼：先解決對學習的「情緒」恐慌

通常人類的的學習能力，絕對不是跟年紀有關，而是跟「情緒」有關。學習這件事情，是即便到了六七十歲認知能力良好的情況下，還是能產生足夠的效益，2018年初阿里巴巴開出一項朝聘，以年薪40萬人民幣，條件要求60歲以上，用來朝聘廣場大媽，或是這些線下社群領袖。

來的人，基本上都身懷許多能力，不乏簡報、文件、影片軟體等能力一流的高手，這些新世代的軟體工具，在這些人的身上，使用能力如同現在年輕族群，甚至在應用操作上更是技高一籌。

學習這件事情，也深深的體現在一個事實上。人們不會在意你幾歲，重要的是，你是否有足夠的能力來面對這一切，能否有能力面對事情的發生，就取決最低層的基本能力，那就是「學習能力」。

這也是「時間」之外，另一個殺手級的指標。時間可以帶走許多，同樣也能創造許多，這一切的選擇，則在於人的「情緒」。

因為只有「情緒」會影響著我們該把注意力放在那裏。《快思慢想》就提到，人類有兩項思維系統，一種是快速的思想判斷；另一種則是長時間的慢思考。

慢思考是跳脫情緒外的理性思維，它也是人類文明的基礎系統，讓我們理解萬物與世界間的關係，讓萬有引力，能夠用數學邏輯來推論，以及不斷探究人類存在的源頭，和超越光速之間的議題。這些迄今人類的知識邊疆，都是由於人類的一點一滴思考下，所奠定的知識大廈。

另一種慢思考，則是我們人類能夠持續生存下去的安全機制。例如當我們用手碰觸到熱開水時，會立即把手給移開。這種快速反應的機制，就是為了讓人類遇到危險時，跳脫持續思考下的傷害。

人類就是有這兩種思考機制，成為現在的文明結果。然而，這種思考的副作用是，兩者會相互牽制，當我們要學習一項新認知時，如同進入到未知的領域，這時所產生的恐懼感，進入到大腦時，它的第一反應就是迴避。

這也就說明，學習是否被啟動，真正的議題點則在於，解開學習者對於學習這個觀念上的恐懼，並且轉換成一種興奮，有趣的過程。

但這時又會遇到一個關卡，當學習變得有趣，有時又會走向另一種極端，那就只為快樂學習而快樂，最終將變成一種現象，上課很激動，下課很感動，回到家懶得動。

03關鍵7%內容的意義：第一性原理的思考

會有前面的現象，就在於，學習過程中，只是把既有的學到，暫存到短期記憶中，要真正成為個人的知識，變成可以提取的長期記憶，還需要有另一個維度的指標。這代表，真正有效的學習，必須包含的觀點，那就是「獨立思考」。

這種獨立思考的核心精神，也就奠定了之後在學習設計上的轉換，從原本的以講師為主到的學習過程，轉向個人自主學習的過程，獨立思考學習觀點。

這種觀點上的改變，有一個明顯的趨向，那就是講課與實際體驗，這兩種學習時間的占比成為一種翻轉。具體量化就是從，80%講課時間與20%體驗過程，轉變成，20%講課與80%的自主體驗。

這種課程翻轉的過程，必然會受到一大的挑戰，這種挑戰來自我們過往在學習過程中的被動性。但是不管是成人式學習還是，孩童式學習，本質上都是人類大腦的學習過程。體驗的增多，更關注在「獨立思考」的過程，怎麼引發個人思考，以及思考的邏輯順序，到最後成為個人的邏輯認知，這就有賴於前期20%的講授型課程。

這20%是不能被忽略，以及它是取到80%的成效能否被發揮出來，如同7%的內容占比，成為現在溝通上最主要的型態，怎麼說的好，最終還是要回歸到說出的內容。

未來在學習的過程中，並非是所有內容都有它的價值，更多的是怎麼找出那頭部內容，因為它所代表的是人類基礎的認知結構，亦即所有領域的第一性思維，個領域的第一性思維，則都來自三大問題：

我是誰
我從哪裡來
我要去哪裡

進而延伸出，經濟學、政治學、物理學、生物學等各類學科，無不是在構建出人類知識的大廈，各學科的第一性原理，也就是那所謂的7%關鍵內容。

47【行銷文案】如何透過人性心理寫出高流量的文案邏輯

在大眾都在社群平台時，企業也會把行銷通路放在網路上，透過撰寫行銷文案來增強自己的產品曝光與流量。但是每個人都把行銷文案放在網路上時，我們的文案也就無法從眾多的文案脫穎而出，只會出現一種情況，就是你所發不出來的訊息，馬上被其他訊息給吞噬掉。

然而，企業要想在網路平台獲取流量與關注，就必須要得到用戶的注意，所以，標題跟內文就成了決勝關鍵點。

要怎麼寫出好的文案與標題，就需先了解人性，究竟什麼樣的思維，是人們會接受的，人們在乎的點又會是什麼？針對人性心理學來一步步分析，寫出一篇好的文案的模式與相關的案例。

首先，文案用在最多的地方，就是屬於產品文案，銷售文案算是產品文案的延伸，所以本質上都是在講述產品、包裝產品、用產品特點來打中消費者的需求。

因此，要透過文案讓產品變得更有價值，一般來說有三種方法。

1.文案寫到消費者在乎的點，利用產品去滿足
2.寫出使用產品的情境，喚起消費者新種使用的畫面
3.喚起消費者的情緒，使消費者對產品產生需求

1

文案撰寫的思維模式

上述提到的三種各有不同的寫法，但是可以用同一種原理去包裝。

販賣恐懼，給予希望

這裡指的恐懼純粹是提醒消費者某件事情，就如同會讓你以為小小的感冒，居然會這麼嚴重。

保養品中含有許多不知名的化學成分，更有可能含有一些來路不明的面膜用品，也就容易造成皮膚感染，如果你的臉上有傷口或痘疤，這些面膜的成分會讓你的傷口愈來愈大，留下難以抹面的傷痕而毀容。

恐懼，能夠幫助體開啟慾望的大門。


接下來就是第二步：給予希望

即使這麼可怕的世界，非常危險，還好有像我們這樣的良心廠商。

我們做的產品沒有以上問題，也能夠幫助你避免遭遇到上面那些危險。
因此，購買我吧。

例如電影中飢餓遊戲的一段對話，恰恰呈現出這樣的套路。

總統：「你知道為什麼我們要辦飢餓遊戲嗎？”」

遊戲設計師：「不是為了威嚇他們嗎？”」

總統：「如果我們要威嚇12個區，只要每年抓出人來砍頭示眾就好了，為什麼要那麼大費周章呢？”」

遊戲設計師：「那是...？”」

總統：「是希望。”」

總統：「單以恐懼是無法控制住他們的，但是希望可以，只要他們有希望，就會願意繼續接受這一切。”」

總統：「要記得，我們控制的是希望。」



因此，販賣恐懼只是播種，給予希望裁示收割。

許多人都會跟你說，不做某件事的話會有多麼嚴重，還常常放大這樣的嚴重性。

這個模式也就在各種銷售話術裡。基本上，藉由這個模式來寫文案，只要三個步驟就可以完成，可以說是最簡單基礎的方式。

首先，想好你的產品可以滿足的需求。
接著，將這個需求轉變成嚴重的後過來提醒消費者。
最後，再提出你的產品做為解決方案。


除了文案內容，還可以應用在標題上。例如：
●你知道OOO會造成XXX嗎？(啟發式標題，告知消費者某個知識與後果)
●你擔心，你有XXX問題嗎？(對好入座式，直接吸引有相關需求的人)
●別讓OOO成為XXX的困擾(預告式標題，直接提醒某件事情的嚴重性)

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恐懼效果三要訣

這種文案的效果，主要來自於你的恐懼與希望之間的距離。
要讓恐懼效果做得好，有三個要點：

1.你的恐懼對於這個群體來說，是他們真的擔心的事情嗎？
我們常常會面對各種恐懼，但並不是每一個恐懼都要立即解決，有些不會真的放在心上，像是吃宵夜會變胖，我們會擔心胖，卻都不放在心上。

比如，對於父母來說，孩子的事情是他們最擔心的，但比起孩子的戀愛問題，他們更關心教育和未來發展的問題。

又或者是，對於年輕女性來說，吃東西是他們擔心的，但比起營養，他們更在意熱量，比起安全，他們更在乎是否美味。

所以，你的產品要找到他們真的會擔心的，效果會更好。


2.你對後果的描述，有說道他們的心坎裡嗎？

每個人都會擔心，但並不是每個人都會遇到，像是瘦的人不知道變胖後會是怎麼樣的世界，沒有生過病的人，不知道生病的感覺會是如何。

因此，我們要描述後果，就必須要描述到人們真的擔心的後果。

比如，對飲食問題，吃黑心食品長久下來會導致癌症問題，但是癌症大家很難想像，最多想像就是死亡而已。

因此要去描述的不是癌症，面對男生族群可以描述性功能喪失、掉髮，面對女性族群可以描述皮膚、氣色、身材。

又或者是癌症會需要看病，那時需要負擔高額的醫療費用，大家會害怕的是這種可以想像的後果。

另一個例子像是省油車很環保，但對許多人來說太遠，地球毀滅的那天連自己都不知道還在不在，因此環保打不中人們的心。

但是我們可以說，空氣汙染會造成身體健康的影響，就比較實際。

更簡單一點的，是你算燃料費給他們聽，可以省下多少錢，那大家就會更直接有感覺了。

有些後果太遠，我們來不及想像，對於許多人來說，明天都不知道在哪就不會在乎後天是什麼，當下所產生的切身感能更貼近用戶的心聲。


3.對於恐懼的說法，有沒有邏輯？

恐懼不是隨便說說就可以，還需要講些道理。上述所說的方式，基本上只能對少數人有用。

因此，你的論述還要有條理，接著藉由數據或報導，就更容易說服別人相信你的恐懼。

例如，你知道一直低著頭看手機，頸部就會承受四倍的壓力嗎？

根據科學家指出，只要低頭超過40度，大約是你看手機的角度，你的頸部就會承受比平常多四倍的壓力。

另一個例子，你知道單身的人容易短命嗎？

根據美國研究指出，單身生活可能會有許多健康隱憂，一般單身女性比結婚女性壽命要短7-15年，男性則是8-17年
所以趕快上我們的交友網站找個伴吧。


恐懼加上數據，會更加深人們對於信息的切身感以及認同感。成功的喚起人們的恐懼意識後，下一步就是像一個救世主一樣的出現。

3

希望建立的三個關鍵

但是許多產品就錯失在此，因為恐懼太大，產品太弱。
就好像是大魔王太強，英雄卻只有10等而已，你怎麼相信人家會贏。


因此，給予希望的效果要好，一樣有三個要訣。

1.你所給予的希望，是能夠完全解決你所販售的恐懼
這一點來說是最基本的，你不能跟別人說，這件事情非常嚴重，但我們的產品只能幫你到這裡，剩下的就需要你自己的努力。

所以，我們要先從產品的角度思考，你的產品最能夠幫助人們解決什麼樣的問題？而這個問題不解決會有什麼樣的後果？

像是冷氣機的問題，最關心的就是在電費上，要是你節省的電，畫出一個比較圖，一個約省多少錢，保證五年內可以為大家省下多少錢。

這是你的產品能做到的事情，你的恐懼就應該這樣提案。


2.你所說的希望，是個有道理與值得信賴的
就如同救世主出現一樣，就需要有背景讓人們相信，像是檢驗證明，第三方認證，使用者見證等。

就好比我們在面試的時候，都會說自己有多厲害，但是沒有任何成績或成果，會讓人很難相信你。

現在很多產品都喜歡把自己說得很厲害，反而會讓人不知道你到底是什麼。

所以，藉由恐懼幫助你的產品聚焦，再好好提出證據來說明你做得到，這樣才會有效果。


3.你的救世主光環是不是獨一無二的
你所提到的恐懼大家都會有，那你的解決方案是不是也跟大家一樣？

要有獨特的解決方案，或者是你的產品能夠解決其他產品無法解決的問題，這樣才能讓你的效果達到最好。

最好的方法不是大家都有的東西，而是產品本身的獨一無二價值。
如果沒有辦法找出特色，那就找出大家都有，但是比較少人注意到的。

例如吹風機，大家都會說吹風的力道，負離子等
你就可以提冷風功能或是省點功能。

又或者嬰兒推車，大家都會堤安全、好收納等面向，這時你就可以提出幫父母省力，或是多重掛勾等



恐懼是我們面對這個世界的方式，希望是我們願意努力改變的動力。

恐懼，讓人打開慾望的大門
希望，會讓你登堂入室

當你能夠控制希望，你就能夠掌握人性



最後還是有一個問題，就是當眾多的競爭者都朝這方向來做文案，彼此之間的差異點又在哪裡，我們從恐懼擔心的事情是否有說到心坎以及是否符合邏輯，再到給予希望方面是否能解決問題、真實性與獨特性的思維建構後。

在這之中彼此的差異就要回到企業本身所帶來的形象，也就是企業文化。要做好文案或者是好的行銷，其中一個關鍵在於行銷者本身對於這產品是否認同是否熱愛，只有當我們喜愛自家的產品時，我們在行銷上才會有源源不絕的動力。

換句話說，差異的根本在執行的人，而產生差異的核心在企業內部的文化，文化的差異就取決於領導者及領導團隊所創造出的氛圍。