444｜《從零開始做運營》（1）人類需求論：運營視角的三種維度

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人們對於傳遞的想法，很容易就忘卻，但是，卻對於感受到的深刻感，始終難以忘懷。這也是運營者的精隨所在，優秀的運營者都該知道，運營只停留在產品、內容、服務本身只會成為普通的運營，因為這還停留在一個載體的視角來看待運營，更重要的運營觀點來自於，深入人心的共鳴感，而這正是運營成敗的決勝點。

對於運營來說，它不只是包含的內容、用戶與活動，更重要的是「如何為顧客創造價值」。

管理大師彼得杜拉克曾說：「企業的存在，就是為顧客創造價值。」

這種價值可以是功能性、解決問題的實體產品，也可能是情感性，價值導向，情緒化需求的滿足。

這也就代表，只要能夠為用戶創造價值，哪怕只是一種解決，都是對用戶獲得滿足感。

這也就會區分出兩種價值導向：

滿足導向：需求線上的價值創造
解決導向：需求線下的問題解決

一但釐清了價值滿足感的類別，接著就是針對，運營的角度來看，我們所做的運營，是為了滿足需求，還是解決需求。因為這兩種出發點，會決定我們在用戶、活動與內容上做出不同的定位。

01運營的基本層面

研究運營的定位與內部操作前，還要先釐清運營本身包含了哪些運營面，其中就涵蓋了：

內容運營：圖文內容的一系列價值驅動
用戶運營：用戶分析與類型解釋
活動運營：情境活動的時效性行銷

這些運營的出發點，除了前面所說的創造性導向的定位，還是解決問題的導向性，還需要從我們的創造的價值點來看。

這也就是說，以兩種運營策略來看，我們所要注意細部差異又在哪裡，這就需要從用戶分析的角度來看，也就會牽涉到用戶運營。

02用戶運營的區隔

用戶運營的一開始，會先針對現有的平台與內容來辨別，用戶本身屬於哪一個群體。

這也就是對用戶做基本的用戶區隔與定位，針對不同用戶都有它的特質屬性，基本上都會從比較大的視角來切入，例如：性別、年齡、地區、時段，這些可以快速地辨別出，在我們所發布的內容中，這些用戶都是哪一類型的偏重，以及那些時段下用戶的使用效果。

如果你不知道用戶類型，就沒有辦法創造出，針對初期所設定價值投放的精準度。

換句話說，不同類型的用戶，都有它的喜好，但回歸到運營者本身，就會面連兩種難題：

一是迎合所有區隔的用戶
二是專精深耕定位點的用戶

這就會遇到運營上的一大認知觀卡「流量思維」與「用戶思維」的視角。

03流量與用戶思維

流量思維導向的時代，有流量，就意味著你可以創造高收益。

這種流量思維，會不斷地處造高流量，換句話說，只為了求高流量的結果，忽略了取得流量的過程。

可以說，如果平台是為了創造流量，卻沒有想過用戶的感受，這只能夠抓住當下的眼球，卻無法捉住用戶的認同。

當互聯網變得愈普，流量的紅利已經沒有時，如果來以爭取流量的方式來換取收益，如同在已經乾涸的河床上找水喝。

這也代表，除了頭部平台外，要創造流量已經變得愈來愈難操作，雖然可以藉由一些技術性的內容吸引流量。但整體來看，那些流量基本是無效，因為無法創造與用戶關係的連結。

04用戶與我

這也是互聯網的運營者都開始意識到，當流量思維已經無法成為業務成長的保證時，這時就要回歸本質來看，我們在追求的究竟是什麼。

所以必須要更深入從「人」的角度來看，就是所謂人的需求論來找，這必須提到馬斯洛提出人類需求的五個層次來看。

每一層級你所想到的需求面，都一定對應這某些品牌在，例如，基本層的生理需求：食、衣、住、行上，你或多或少，都可以舉例出品牌。

好比食物你會想到餓了嗎、大眾點評、美團外賣等，在衣服上你可能選擇淘寶或是京東商城，當你要居住時也會有AIRBNB跟途家，對於交通上則會有滴滴、uber等叫車。

在這些需求上，本身是屬於解決導向，也就是在需求線的下方。這也代表，這些很容易切入，卻也很難成為頭部品牌，因為這塊比的就是大資本的對抗。

另一方面，這種需求一旦滿足，就難再創造出激勵性價值，使用戶持續購買，除非這塊領域的週期性較短，回購率較高的需求，基本上都是屬於容易切入，卻也難做出差異化市場。

所以這種類型的運營，在用戶定位上，就不會有太多的差異性，此時這就需要進入到人類需求的第三層次，那就是情感上的需求。

05運營的第二維度

情感需求包含了友愛，這需要從人為什麼合作的角度來看，因為人類的生存本能，都是來自於群體性的生活。

要在群體存活，必然要對群體有所貢獻，這種貢獻會依據個人能力來做為分工，也就是在分工的過程，你會感受到在一個團隊裡，關係的建立，也就源自這些合作上，一旦合作被打斷，就會喪失一部分的情感價值。

如果長期在一個團隊裡合作，彼此關係也將更緊密，因為有了歸屬，有了情感，讓人不再只限於生存本能地需求，從而想要追求更高人性價值的需要。

換言之，當經歷過某些團隊合作的經驗，會讓你難以忘卻，這就是這些經歷滿足了你情感上的需要。

所以，在運營的角度來看，這就是活動運營可以創造的價值感，也就是在需求線以上，你能夠以一場活動，一段經驗，一種場景，讓人們記憶下這一段過程，

從而積累在人的心裡，從而產生對於運營品牌的認同。

06運營第三維度

情感性需求除了有友愛，所創造出來的被接受，被認同的歸屬感外。在更高的需求尊重與自我實現上，都是個人的價值賦予。

換言之，要做到這一層的運營，都不再是從解決問題的需求來想，而是我們創造出什麼樣的需求。

如同傑出的領導者，不僅讓人的知道我們要去哪裡，他更能夠把人們帶向未來想過屬於他們的地方。

這就牽涉到內容運營的層面，可以說，你的內容本身就是代表一個品牌最重要的核心資產，因為內容就是品牌的延伸，而品牌則是價值地位的象徵，你使用什麼樣的品牌，也就說明你是什麼樣的人，但品牌本身並不代表就是所有的內容，因為內容會隨著人們的需要而有所改變，但唯一不變的是追求的精神。

換言之，第三層級的運營著重的不再只是流量、社會認同的角度，而是個人生活的一環，例如你用這個運營產品，就代表你個人，每個產品本身都存在的人性化的個性，這就是「創造」出來的需求。

一旦理解這層概念，運營就必然轉向「用戶思維」，在塑造你想要的用戶價值時，你的用戶也會無形之中塑造你，這必須是雙向，才能滿足第二維度的運營需求，以及創造第一維度的運營剛需。

376｜《運營之光2.0》（2）頂尖運營者的核心思維

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用戶、需求、場景，是運營者必備的思維，你的目標用戶常會使用的情境，針對這些情境需求，從新定位出你的運營方向。但是，即便知道如此，你還無法全面掌握整體的運營策略，因為在這些背後需要有另一層的底層邏輯。

例如說，如果今天要讓一個公眾號的訂閱數量，從2.5萬人提升到5萬人訂閱，時間期限只有三個月，你該如何達成。

這個問題是決斷一位運營者本身的綜合能力，其背後所需要的是如何結構化、流程化，並且能夠找出關鍵環節，在各項環節中創造用戶的連結點。

然而，運營背後的核心邏輯：「你如何提高數字轉化率」

數據層面可分為三種：

拉新數：拉入新的數量增長
導入數：內部與外部的導入數
下單數：用戶購買數

換句話說，運營者如果不能夠從數字背後找出目標用戶，以及如何導入用戶流量的過程，你等同於只拿著石頭，在現代化戰爭裡戰鬥。

你必須從中找到，並且以此邏輯來發展，以建構出一套屬於內部的流程。回到最初的問題，要從數據化的增量面開始，就必須有清楚的終點，就是從整體來看：

提到你如何達成2.5萬訂閱數增長，首這就需要從幾個層面來解構目標：

建構流程思維
目標用戶導向
生態網絡建構

01建構流程思維

如果你今天要做一場招募活動，你就必須以「流程化」的角度來檢視整個流程會有哪些，例如：

知道活動
報名活動
活動進行
活動結束

可以先基本分成成這四的流程，接著，你在從這四個環節中，分析每個環節要做的事情：

知道活動：宣傳文宣、發送平台、用戶情境、價值引導、更新頻率等
報名活動：報名平台、報名流程
活動進行：主導核心、主題內容、現場紀錄、活動實況
活動結束：精神延續

當流程與各階段內容以建構好後，接下來再從，用戶、場景與需求面來分析，各個用戶體驗的場景中，他們所在乎點是什麼，以及你像要達成的目標又是什麼。

例如在活動知道的環節，你需要讓用戶知道什麼、引導出什麼樣的情緒，或是製造什麼樣的場景，讓用戶體驗，從中感受到何種價值感。

建構流程思維是把你的目標拆分，並解再逐一的規畫各項內容，最終從用戶面來設計用戶體驗流程。

02目標導向的精細化過程

連結到前面2.5萬訂閱數增加，這是目標已經出來後，你要開始思考，目標是為了增加用戶「知道」我們的過程，所以從「通路」的角度來出發，有哪些通入可以創造與拉新用戶數量。

基本用戶數量的來源可分為以下幾個：

其一，自然增長：平台本身的自然增長數
其二，外部平台：透過外界平台、知名人物等來引流
其三，內容增長：平台內容來吸引外界流量
其四，產品更新：透過新產引發來導引流量
其五，口碑引導：透過用戶本身社群來擴大網絡連結

以自然增長的角度，如果每天100人增長，30天就估算一月有3000人增長

外部平台可以分為知名網站的資源，共同引導。先以可以掌控的資源有8個知名平台，這些平台的基本閱讀量達7000人，已轉化率8%來計算，基本可推算出，4400人增長。

內部內容更新的增長，透過系列或是主題性的內容，來吸引主要用戶，並且跟一些知名內容平台合作，估計每日有40人的增長，再以一個月來計算為1200人。

用戶本身的傳播，藉由品牌、內容與產品在個人社群的引導，三個月預估將帶來，6000人增長。

最後是基本的內容行銷，透過手機螢幕的行銷頁面，基本可達2000人增長

整體估算下來，3600+6000+4400+9000+2000=25000。這些事以上達成後所創造的訂閱收益。

但即便如此，「不可控」的因素，還是會讓我們無法掌握，是否會達到目標，這就是對於運營者來說，最致命的要點。

但是，如果只從達到2.5萬的訂閱戶數來看，你在一開始就無法掌握，有那些管道可以達到目標，透過一步一步的拆解分析，讓目標逐步的可以量化，從中再思考哪些方式。

這就是身為運營者本身的目標導向能力，讓數字具體化呈現出可執行的方案。

03找出，生態運營時，你的核心用戶

傳統的行銷運營者都只會關注「我怎麼把我的產品給賣出」，很少有人會我們產品與你的產品如何搭配，通常都是各自做各自的戰場。

但面對互聯網的發展，用戶不只可以看到你，也可以看到其他人的。這時，你們的功能性都相同時，用戶會比較的只剩「價格」。

這也是為什麼很多商家為了賣出產品，打價格壓低，只為了讓產品賣出。

但是，這對於互聯網的運營者來說，你如何建構，或者說打造出共同合作的生態網絡，才是持續獲得增長的唯一方式。

接下來，在構建生態系統時，最重要的是「你如何把你的目標用戶給分層出來」

也就是說，哪些是你的品牌代言用戶、消費用戶、活躍用戶等各種不同的角色，基本可分為：

需求用戶：需求導向，功能性導向購買後就離開
活躍用戶：願意主動分享內容
頂級用戶：透過製作相關主題內容
品牌用戶：本身就是品牌的形象代言

這就會延伸到運營思維的一個核心：「槓桿化」

針對那20%至30%的用戶屬於「活躍用戶」、「頂級用戶」、「品牌用戶」以此用戶行為，來集中火力在這些核心用戶上，不只是強化品牌本身的凝聚力，也是在共同參予創造品牌。

04運營者的心態

所有傑出的運營者，都會告訴你：「以目標為導向」是個個職責的基本功，然而，要持續修練基本功，你就必須具備兩種意識：

產出比率
執行效率

目標導向是結果，而在每一次試驗那些通路可以創造高增長的訂閱，或是點閱購買，哪些管道則是沒有任何的反應，你必須找出效率高，並且能夠創造出符合品牌的長期價值，以及短期激勵的回饋機制，都在檢是運營者在執行效率上的能力。

但是，在執行與效率上，你只會看到表現，卻無法察覺到效率。

也就是說，今天你投放二十個平台來增加流量，發現有五個效果非常好，但是，有九個連基本的目標門檻都沒有達到。這時，你不是要為了效率而放棄這些平台。

而是「找出問題點」為什麼這些新用戶會從那些平台過來？
那些平台的轉化度高？是不是有些哪用戶體驗場景中發生了狀況，導致用戶沒有辦法順利導入。

藉由不斷的思考、判斷與執行，才能讓執行效果達到雙倍的成效，避免出一次功，只得到十分之一的回報。運營者本身就是要創造投入一次功，能達成十倍的回報功率。

這之中少不了對於運營時，你怎麼拆解流程，找出各個關鍵流程中的重要事項，以及對於核心用戶，你該用什麼方式凝聚他們，讓他們一同參與打造共同的品牌精神。

373｜《運營之光2.0》（1）再造運營；如何形塑互聯網產品的價值

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今年3月邏輯思維停播把整個運營重心轉戰到得到上，在這一年的發展也讓其他人開始走進「知識付費」這波潮流，但如果僅僅是停留在「透過變賣知識就能獲利賺錢」那麼這條邏輯基本上就已經存在，換句話說這條路會有盡頭與其侷限性。

然而，在得到的發展思路上讓我看到更深一層的戰略，在進一步往後發展就會是「知識創造」的過程。《知識創造企業》這本書中就提到「知識循環架構」是從隱性知識轉向顯性，之後再由顯性知識轉向隱性知識的內化。

這一個過程除了有外在的知識引導，還有一像那就是知識內化的過程，這種過程則是個人的發展。開發在個人學習的工具，就是在讓人們從新掌握一套新工具來學習，把顯性轉化為隱性的過程。

對於「知識付費」這概念，在過往的教育、書版與傳媒就已經有，可是當轉換新的概念來包裝時，又會呈現出不同的產品價值，也就是從新定義一項產品，從而開闢出新的客戶群，或者說是從新定義用戶。

同樣，在近十幾年的互聯網發展歷程中，「運營」這個概念，也是從無到有的過程，更具體來說，所有人對於這個詞的定義，各有不同。

《運營之光》這本書就開始全面性的從新解釋，何謂「運營」的概念，透過互聯網的運用，它已經不再是把產品送到用戶面前就算是把「運營」做好。而是在與用戶關係、用戶獲取、產品研發、市場行銷等各面向的整合。

換句話說，「運營」不在只是一個單位，它更需要提升到戰略層級的眼光來做這件事。

書中從關係、職責等面向解析時，都是在思考一件事，運營本身對於市場、用戶與產品之間的關係為何，以及如何以互聯網的維度來從新定義「運營」這個腳色的格局。

這邊以三個層面來分析，運營對於組織的發展來說，它代表了什麼樣的戰略夥伴；


運營核心
運營到產品
運營的關係

01運營的核心本質

所有的企業存在的唯一目的，就是創造「客戶」。這是管理大師彼得杜拉克對於企業的使命提出的根本觀念。也說明，所謂的客戶，就是因為你提供對用戶來說有價值的商品或服務，並依此價值來衡量願意付給你的價格。

這就會得出一條公式；

價值=價格+企業

換句話說，運營的核心包含了兩點：

如何獲取與獲利
如何聯繫用戶關係

前者是如何創造客戶，後者是如何留住客戶。

創造客戶過程中涵蓋了，你如何做營銷、把訊息精準的交到你所定位的用戶群裡，找到對的流量入口，提高轉換率，並且精算你獲取每一位付費用戶的成本，已從各平台來找到前期合適的導流目標。

要留住用戶，首先你要能確保你的產品足夠優秀，如同一家餐館，只要是美食，即便是在巷口內，也會被這香氣給引來。所以如何持續跌代產品，以及從用戶反饋中獲得正確與互動訊息，以創造良好體驗過程。

一但有了這個認知後，接下來就是與產品的關係。因為你所提供的產品會決定要去哪裡找客戶以及如何定位服務的方式。

02產品與運營關係

對於產品本身是主導市場方向，還是由運營來引導產品的走向，如果沒有把這一層關係梳理清楚，很容易由內而外的讓產品發展變成一種產品自爆的過程。

所謂由內而外的自爆，就是互相挖坑，對於產品研發部門會覺得數據好看，就是因為有我們做得產品好，於是不重視運營給的訊息；同樣的，當運營數字不好看時，運營就會歸咎產品不好，即便要求改善產品，產品部門也會推就說是運營部門做得不好，最終彼此為了迎合用戶的需求，不斷挖坑給各自部門，以致後來團隊內部的意見不符導致崩散。

但回過頭來看，產品與運營是密不可分的關係，一但雙方的資訊與溝通成本愈大，愈容易導致上述的情況發生。所以，在事前必須定義清楚彼此的關係，才能讓兩者的效用發揮到極致，彼此之間的關係有兩條規律；

「產品方向和產品型態要決定運營的思路」
「運營根據用戶的反饋和運營需求來決定產品的調整與跌代」

運營對於用戶來說是短期創造價值，並以市場反饋，不斷跌代產品進程以維護長期性價值。從產品的角度來看，它是創造長期價值的過程，並且依據市場反饋持續推出，從中創造短期性價值，以及維護與界定產品的核心。

這之中「長期價值」與「短期跌代」是運營本身的職責，更重要的是在於後者的跌代過程，一項產品的推出，很少有立即抓住用戶的需要，除了像是蘋果這種劃時代意義的產品外，你在事前除了要教育市場，還要透過各通路、平台來維護用戶與建構長期價值。

這也是為什麼在賈伯斯逝世後，選擇庫克來做接班因為庫克本身理解整個供應鏈管理，這也確保，一項產品的發布後，可以在全球市場上維持穩定供貨。因為一但產品無法準確交貨，面對的不只是財務上的負擔，更是代表產品開始偏離用戶的價值。

所以，只聚焦在產品跌代過程，以及從長期的時間來積累，才能讓產品持續維持與用戶的關係維護。

但這邊會想到，如果一項產品足夠優秀，如同蘋果手機，用戶是不會因為你的出錯而離去，反之，是因為你沒有提供，或者說是創造那種價值。所以，只要有一小點的失誤，導致大批用戶的離去。

03價值的創造

從上述的推論可以得出，打造足夠優秀的產品，如果沒有創足夠價值，用戶是不會買單的。

過往產品在定義價值時，常會有兩個要素：

功能
體驗

前者是提供需要，後者是創造持續的購買的經驗回顧。可是，面對愈來愈多的資訊可以讓用戶選擇，尤其是在互聯網上，勢必要再從另一種維度來切入，就是「用戶的參與價值」

用戶的參與價值包含了三種意涵：

粉絲數
推薦度
參與度

這三層面會是決定你用戶參與價值的依據，但相對的產品在市場營銷的過程中，是必須要從這方面來獲得資訊。也就是說，你如何區別運營與市場營銷的差異。

單就從執行項目上，都有一個共通點，「認知定位」。都是在把前面所提到的「價值」烙印在用戶的腦海裡。

對於市場營銷來講，它更聚焦在如何擴大品牌，讓更多用戶知道這件事情，提升認知印象。

而在營銷的部分則是具體到用戶的場景轉換，在各種用戶的體驗過程中，如何實現最佳用戶體驗流程，以達到購買。

換句話說，市場營銷負責前端的導入、篩選與傳播的功用，運營則聚焦在後端的用戶情境轉換到付費購買的情境構建。

前端與後端地結合在一起，就是重新串連起用戶對於產品價值的定義。從整體運營的角度來看，它不僅要從產品面還需結合市場營銷，以及各平台的連結。一但外界市場出現同質性高的產品，以同樣的思路來與你競爭時，運營的責任則是要從根本，也就是長期價值來比，更具體來說，是商業思路，你用什麼樣的運營戰略來出發，會導出最終的結果。

如同「知識付費」與「知識創造」兩種戰略格局的選擇，會影響運營到產品與價值創造一系列的選擇偏向。

190【運營傳播】無意識下的引導

有過痛苦，才懂得世間之苦；有過執著，才能放下執著；有過牽掛，才能了無牽掛。因為真正體會過，才能理解世人的苦。

在燈紅柳綠的絢爛場所，你為什麼買醉？你又為了什麼而堅持？那個一直讓你放不下的回憶，在心中盤旋了多久。曾有過的瘋狂、偏執與堅持，當我們洗盡鉛華後，所剩下的純粹，就只為期盼另一種的旋律。

如同帕格尼尼的音樂，有著惡魔一般的技巧，快速滑音、左手播弦，以及極具戲劇的強弱運弓。當所有高超技巧同時應用在一首樂曲中，這種感受，將會變成一種純粹的感動。透過音樂的純粹，可以不用像浮士德一樣出賣靈魂，就能找到那最真的感動。

如何透過人腦的潛意識，讓回憶的旋律烙印在心，或者說在無意識的情況下使我們走向所不知道的知道。

行銷 意識 運營 傳播

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很多人都有這樣的經歷，偶然聽到一首沒聽過的歌，跟著哼了幾下，然後忘了。過一段時間，又聽到了，覺得好像在哪聽過。這時如果有人和你說，他也在聽這首歌。你可能就會去上網搜尋一下歌名，看看是誰唱的，然後可能就喜歡上了這首歌。

我們是意識不到自己為什麼會做某件事。這是因為，我們從感覺到認知分為三個階段：潛意識、前意識和意識。

• 潛意識是人們不能認知或沒有認知到的部分。
• 前意識，是我們還模模糊糊的時候。
• 意識就是我們明確的知道自己在想什麼、做什麼。

例如音樂傳播中用這三個階段解釋。

潛意識階段，你聽到一段陌生旋律，哼了幾句。你沒意識到，但你的行為已經產生了。前意識階段，你已經有了模糊的意識，再聽到的時候，有點兒熟悉，但不知道在哪聽過。意識形成的階段，你已經想要找這首歌了，你需要知道它是誰唱的。

這個原理也可以應用在運營上面。因為人們剛觸陌生信息時，往往是無意識的。如果信息一直留在潛意識裡，不能進入前意識，就很難形成印象。運營的時候，要想讓用戶主動意識到自己需要產品，在用戶沒意識到的時候就要施加影響。

但對大多數人來說，從影響潛意識，到喚醒前意識，再到形成意識，是需要引導的。你要在潛意識施加影響，強化用戶的心理訴求，引導用戶意識到自己確實需要這個產品。

那怎麼才能引導用戶呢？這裡介紹三種方法。

第一種，製造不適感

生活中，總有一些讓人不滿意的事情，你要發現這些不合理的事情，把它放大，讓人們意識到，習慣這些不合理，後果會是多麼可怕。

例如，有個洗手液的廣告說：「細菌不可怕，孩子失去快樂的童年才可怕。」這個廣告從潛意識的角度來說，大家都怕孩子被細菌感染，所以就採取一些措施，盡量不讓孩子在外面玩，但沒意識到這樣做有什麼後果。

從前意識的角度來看，孩子不接觸大自然，玩的就不暢快，童年就不完整不快樂，但沒有意識到有什麼解決方式。最後，廣告讓你意識到，原因是以前的洗手液殺菌效果不徹底，你需要更換家裡的洗手液了。

在我們的常規意識裡，洗手液殺菌和孩子成長沒什麼必然聯繫，家長也不會因為孩子玩的痛不痛快有什麼不適的感覺。但把這兩者聯繫起來之後，就會讓用戶有不舒服的感覺。於是他就會主動意識到，自己需要這個洗手液。有了這個洗衣液，才能緩解心理上的不舒服。

第二種，捕捉避開功能描述

很多產品喜歡不斷的提示用戶，我的產品功能如何強大，用戶量如何大，但轉化效果不一定就好。因為這種明確的需求，就是在和你的競爭對手搶市場，大家面對的用戶都一樣，競爭肯定很激烈。所以有時候我們要避開對產品的直接描述。

有個教育廣告是這樣的：「我們總覺得光明近了，卻不知道夜路還要走多久。」
這個廣告的潛意識是說，即使沒有光，走夜路的我早已經習慣。

前意識是說，我被動的接受黑暗，是因為不知道哪裡有光。然後你就會意識到，意識到自己走過那麼長的夜路，是因為缺乏學習，沒有把學習當作信仰。所以，要繼續學習，至於學什麼，就由你的意識決定了。

這種方式的好處是減少了競爭，不直接描述自己的產品，而且讓無意識人群，有了意識，吸引了那些非目標用戶的關注。

第三種，製造直覺反差

一般運營的時候，我們都習慣給用戶一個場景，告訴他產品在這時候有什麼作用。而高手更善於製造直覺反差。他們往往先會說在什麼情況下，你不需要產品。

比如，有個SUV的廣告：「晚上想和朋友放鬆下，遍地找不到停車位。即使有個週末，活動半徑也在三公里內。大多數情況下，你或許未必需要一輛這麼專業的城市SUV。但下週六，草原的草綠了。更優越的生活，來自關鍵時刻的專業表現。」

這裡沒有直接說在什麼情境下，產品有不可替代的功效。而是先描述在什麼情況下，你不需要它。然後讓你自己意識到：草原的草綠了。

潛台詞是：有了它，就可以和家人共度更美好的時光了。因為這裡的需求是你自己的渴望，所以就能有效進入你的意識。

結語

在賣藥的時候，最重要的不是我們的要有多好的功效，真正重要的是，你為這個要創造了什麼樣的疾病。

如同溝通、談判、說服的過程中，必須要先挖個洞，才知道怎麼去填補。創造需求，滿足需求，是運營的核心思維，才能透過體驗、反差與無意識的引導。