2017年9月26日 星期二

367|《極減力》簡單,才是真正的不簡單:提升品牌集客力的吸引法則


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如果你問許多人,令你印象最深刻的餐廳是哪一家,通常最先聯想到的都會是那一家餐廳的招牌菜。如同當你說要上網搜尋資料時,你會說:「google一下」,反而不會說去:「yahoo一下。」

兩者之間的別就在於,前者是用減法來定位你腦海中的形象,而後者則是透過加法,雖然有很多功能,但卻讓你記不得。

好比一句話所說:「當你想要讓所有人都不討厭你,你也無法讓所有人喜歡。」

《極減力》這本書就強調一個概念,不管是個人,還是企業,未來想要在市場上搶占一席之地,你所需要的不是多加什麼,反而是要思考,你該「刪減什麼?」

過去在物質選項有限的情況下,人們的選擇相對少。但對於現在的你我而言,連中午吃什麼?都已經變成一到難題。

選擇愈來愈多的情況下,你沒有辦法在用戶的腦海中烙印下你的名字,那麼,你連被選的資格也沒有,直接被淘汰。

這時就會有兩種策略,一種是拼命的把所有好的功能、產品,附加價值的項目,全部綜合再一起,這是一種選項;相對於另一種,專注在該領域上最強的特色,不斷主打、研磨,讓產品不再是產品,而是一種體驗的過程。

然而,你不會記得前者的好,只會記得者所帶給你的感覺。

這就是《極減力》的核心主軸。「減法,是為了創造記憶點。」

可是,僅僅是知道「減法」的功效。依然無法發揮實際的功效,因為那只是一個知識點,所謂有效學習,你還必須從最根本的核心來探討,也就是我們為什麼會陷入「加法」的魔力之中,其中,背後的原因又是什麼?

理解完後,在進一步從實際操作面來看,有哪些方向是我們可以實際去注意與研究的部分。

01失去所有後,留下的,才是你真正的擁有


生存面:別人有的,我也要有

《影響力》這本書有提到一個心理效應,就是「群眾效應」。當一群人往同一個方向跑的時候,你也會不自覺的跟著跑起來。因為1萬年前你的祖先也是這樣的生存下來的。對於那些沒有跑的人,不是被野獸攻擊,就是被災害給抹去。

這是一種本能,當你看到別人擁有這項東西的時候,你也會開始想自己是不是也要這個,即便你生活中沒有這項需求,你也會因為別人的擁有,開始有了「加法習慣」。

環境面:你要記得這些,記住那些

從學校教育歷程中,當老師說到這某幾章節可以不用看,或是不會考,你的內心會反而會比,老師教你記住那些事情來的高興。但這不是說教育沒有它的意義。而是說,在整個教育的過程中,教育者往往是以「你該記住什麼?」的「加法」視角出發。但是,卻很少有人了解「減法」也是同樣重要的學習歷程。

換句話說,教育如果只是為了創造公平性,因而抑制了創造性的可能,那麼,減法的重要性就在於,你要告訴孩子,什麼是他們的強項與優勢。無關乎記住多少,而在於找到自我價值的那瞬間。


心態面:專注別人,忘了自己

《極減力》書中有提到幾個調查發現,約69%的人會關注自己的缺點;同樣,有七成的人會關注別人的優點。

這種心態面上的想法,會使我們想要跟別人一樣,從而忽略的自己本身的優勢特長,好比你要魚學習如何爬樹一樣,每個人都有他所擅長的部份,減法思維就是讓你從齊頭式、平等發展的面向,轉換為個體的獨特性。

你會在這面向中看到一個特點,那就是對於減法的不熟悉,不確定性

當我們習慣了為了追求更好,而不斷蝶家的同時,卻往往忽略了,其實我們真正渴望,真正需要的,其實沒有那麼多,一切都是我們所幻想出來的。

就是一個字「貪」

總是想要更多、更好。又或者,認為如果一直依照以前的方式,反而會讓消費者感到膩,就不會想再來。

然而,創新、變化,或是改變,這些的基礎都來自於擁有共同的本質,也就是人們需要你的最基本理由。為什麼水你喝了一輩子,你都不會感覺到膩,因為水本身就是本質的象徵,加法效應就是在此多加一些香料、調味料等。

香奈兒曾說過:「所謂的時尚,就是當你愈是知道什麼該減去的時候。」

如同頂級的廚師都會說,什麼料理最能夠檢視出一位廚師的實力,就是看他在料理基本時所呈現的味道。即便是一碗清粥,要做美味,不是多加了什麼,而是減去掉所有不必要的味道後,最終剩下來的本質。

02定位,專注你的優勢


對於個人來說,減法就是找尋你最重要的強項,並且是你所擅長,能夠讓人們清楚地記住你。

就如同你在使用文書軟體,裡面有許多的功能,但是,絕大部分的功能你很少用到,甚至是不知道有它的存在,而我們只會記得那幾個關鍵點。

當你愈是要強化自己多元化發展的同時,也很容易被這些多元化給稀釋掉你的優勢。

例如:

拉麵專賣店
各式麵料理店

海軍歷史博物館
企業號海戰特展

最讓人記住或是有興趣的,往往來自於明確定義的主題,對於那些篇幅大的主題領域,反而會失焦,也就是連目標族群也不知道自己適合那個。

但是,即使你認為這是你的強項,未必能創造效益。換句話說,要對市場有價值的強項,才算得上有價值。

這裡的條件必須包含三個要點:

1.對人們來說是有價值的:不是說的算,而是人們也認同於此
2.獨特性:每個人都有的特點,那等於是沒有特點,這種特點是少有人走的路
3.技術性:就是進入的門檻與障礙,即便有些進入門檻低,還是能透過之後的乘法效應繼續延生,但在這之前,你還是要聚焦找到那個關鍵的切入點。

雷軍曾經說過:「豬站在風口也會飛起來。」就以這來比喻,你要成功,不是一開始就會飛,你必須把你自己變成一頭豬。這豬代表的你的特點、優勢、強項,讓人能夠記住你。

所謂的風口,如同一次機會,當機會來到時,你沒有建立起足夠的特點與過往的積累,很容易在風過去之後,你也就掉了下來。然而,那些持續飛在天上的豬,則是用「乘法」創造出一整個生態。

03減法聚焦,乘法延伸情境


你選擇要做什麼,跟你選擇不要做什麼。

兩者的選項同等重要,選擇要做什麼是種聚焦,不要做什麼是把精力聚焦在你要注意的點上,而不被其他選項給打斷。

對於個人品牌或是企業經營者的角度來說,面對群眾時,你所要思考的減法目的是「什麼顧客不是我們的顧客?」

很多人常會用加法思維來思考,哪些是我們的目標族群,還有那些是我們的潛在族群,但是在發展的初期,很容易陷入一種情境是,為了滿足所有類型的顧客,因而忽略了你真正值得你經營的顧客群。

選擇不要的顧客群,是一種智慧,但卻是最有遠見的思維。賈伯斯在1997年重新回任蘋果執行長時,把當時產品刪減了七成,並且重新定義未來的展品,舊式聚焦在四大類別:家庭、專業、手提、桌上。

聚焦在這四大類,其他的一律刪減剃除,專注在核心的發展上。雖然這是一則成功的案例,但在面對自己事業的時候,刪減,必然會是你內心最大的難關。

這也是為什麼說「減法思維」是一種智慧的結晶,它能夠讓你更專注在你該專注的點上。

前面有提到一個關鍵詞「乘法思維」就是在減法思維後,你能否持續成功的關鍵。所謂的乘法,就是把你的特長、強項,做場景化的延伸。

這跟加法的區別在於,加法是在你的強項中,又再延伸相關的加法。例如,你賣的是最有特色的高粱酒,你的加法思維是呈現另一種伏特加;相對於,乘法思維則是準備配上高粱酒的小菜等。乘法是在創造,延伸出另一種情境、另一種生活型態。

一但理解了這一層意涵,你就會知道,賈伯斯當年聚焦在這四大類型後,為什麼又開始從音樂跨到智慧型手機,到後來的平板,一切都是從未來生活型態來佈局科技的產品。

又或者是提到咖啡,你只會想到星巴克,你絕對不會想到在這樣環境裡,聞到破壞咖啡香的食物或煙味。

當初星巴克除了有賣咖啡,還有賣茶跟香料,你可以從第一代品牌logo上看到,後來選擇刪減,聚焦提供咖啡,除此之外的乘法連結,就是延伸出第三個生活好去處的情境,讓你體會到的不僅是咖啡,更是一種生活體驗。

可以說,一個好的商品或服務,它不是你做得愈多、功能愈多人們就會繼續買單,而是你提供了一種生活情境的可能。



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